Дори и когато говорим за B2B /Business-To-Business/ сектора, персонализацията е все така важна. Важно е да знаем на кого точно ще говорим, чрез нашите послания и да сме по-конкретни, по-ясни и по-убедителни. Защото, ако не знам на кого говорим, значи най-вероятно говорим на всички, а да говорим на всички, е много близо до това да не говорим на никой.

Да започваме с въпросите.

Кои са потенциалните клиенти, които биха получили най-голяма полза от предлагания от нас продукт или услуга? Какъв техен проблем решаваме? Имаме ли уникално предложения към тях?

Идеята на тези въпроси е да потърсим с какво можем да се отличим от конкуренцията: цена, качество, обслужване, гаранция или нещо друго.

На база на горното е важно да определим:

1. Как изглежда нашия идеален клиент?

Какъв тип бизнес е? В коя индустрия? От топ 100 компаниите ли е или е по-малък бизнес?

Колко служители имат?

Какъв приход имат /приблизително/?

Къде се намират?

Има ли конкретни демографски характеристики? Предимно мъже, предимно жени, възраст?

Какви демографски характеристики имат? Предимно мъже или предимно жени са? Каква е тяхната възраст?

2. Какво би го накарало да купи от нас?

Каква е най-голямата им нужда в момента?

Каква болка/проблем имат в момента?

За какво и на кого плащат в момента и щастливи ли са от това?

3. Как изглежда процеса на купуване на предлагания от нас продукт?

Търсят ли вече продукта, който предлагаме или тепърва ще е необходимо да ги убедим в ползата от него?

Кое би ги накарало да се колебаят да купят от нас?

Кои са хората в конкретния бизнес, които вземат решението да купят от нас?

Каква роля играе всеки от тях, ако са повече от един човек? Това е необходимо, за да сме наясно кого таргетираме: служители, мениджъри, изпълнителни директори, собственици?

4. Как можем да достигнем нашия идеален клиент? Маркетинг канали.

Къде прекарва времето си нашият идеален клиент? Социални мрежи, уебсайтове, Youtube?

Какво съдържание обича да консумира?

Чете ли блогове, гледа ли видеа, слуша ли подкасти?

Откъде си набавя информацията, която го интересува?

Какво обикновено търси в мрежата?

След като вече имате представа какво е необходимо да знаете за вашата аудитория, е време да потърсите откъде да си набавите информация за нея.

Идеалният вариант е да започнете с анализ на вече натрупаната база от клиенти, които имате и да започнете да я анализираме. А в случая и ако са Ваши клиенти, може и директно да ги питате някои от въпросите: Как са стигнали до вас? Как са решили да купят от вас? Защо продължават да купуват от вас? Или ако са спрели, защо са спрели да купуват от вас? Какво харесват във Вашия продукт/услуга? Какво не харесват?

По-малко идеалният вариант е, ако сега започвате и нямате никаква база от клиенти. И в този вариант обаче има какво да се направи. Просто трябва да намерите клиенти/потребители на това, което вие ще започвате да предлагате, които са купили от вашата конкуренция и отново да зададете поне част от горните въпроси. Или поне да се опитате да достигнете до отговор на тези въпроси, пък било то и опосредствано.

Ако нямате вариант да стигнете до задаване на въпроси на реални потребители на предлагания от Вас продукт, но пък вече имате действаща бизнес страница във Фейсбук или действащ уебсайт, към който има трафик, или пък и двете - тогава трябва сериозно да се заровите в анализ на трафик към Вашия сайт и/или към Вашата бизнес страница във Фейсбук. Тук на помощ ще са Ви аналитични инструменти като: Facebook Insights, Google Analytics, Google Trends.

Следващата стъпка е да задълбаете в анализ на конкуренцията. Източниците на трафик към техния сайт, фейсбук страницата им откъм съдържание и коментари, конкретните страници от техния сайт, които са класирани най-високо в резултатите от Google търсене.

Отделно можете да потърсите информация за индустрията, към която се насочвате: годишни доклади, бизнес анализи в различни специализирани издания и всякакъв вид проучвания в конкретната ниша.

И в заключение е добре да подчертаем, че всичко по-горе не е еднократен процес, след който да приемем, че всичко сме свършили и край – всичко ни е ясно. Светът в който живеем, е най-динамичния от началото на съвременната цивилизация. Затова най-добрия за нас вариант е постоянно:

1. Да търсим обратната връзка от клиенти и да анализираме получените данни;
2. Да следим резултатите и отчетите от дигиталните рекламни кампании, които правим. В социалните мрежи: Facebook, Instaram, LinkedIn и др., в Google Ads: Google Search, Google Display Network, Youtube, в имейл маркетинг кампаниите, които правим и т.н.;
3. Да следим какво прави и как се развива конкуренцията ни;
4. Да следим за развитието на индустрията и за навлизащите нови технологии, които е вероятно пряко да повлияят на пазара.

И съответно, на база на всичко по-горе, да търсим какви нови нужди и болки възникват в нашата таргет аудитория, и какви решения можем да предложим. Току виж сме открили нова ниша, в която да се установим като монополист - поне за известен период от време.

Така подготвени можем уверено да развиваме нашия бизнес, независимо от огромната динамика на нашето време и въпреки нарастващата конкуренция.

Желаем успех на всички, които имат смелостта да поемат риска да създадат собствен бизнес!

И с радост можем да предложим на всеки от вас, нашата помощ, като дигитална агенция, по дефиниране на профила на своя идеален клиент, както и изграждане на цялостна маркетингова стратегия за реализиране на поставените цели.